Jiří Švestka – školitel, autor, motivátor, bohatomyslný kouč

17.04.2015 08:46 | Michaela Lejsková

Ovládat obchodní strategii a dovednosti multi level marketingu není dnes již na trhu žádná nová věc. Ostatně právě takto funguje celá řada společností, některé i skrytě. A právě MLM, jak je ve zkratce označován, se setkává s obrovským ohlasem v rámci úspěšného obchodního modelu i kariérního růstu či osobnostního rozvoje. V této oblasti působí Jiří Švestka, který jako nezávislý školitel, vydavatel a kouč poskytuje možnosti, jak dosáhnout na takové informace, které vás upozorní na různá úskalí a usnadní vám cestu k tomu, jak být úspěšný a bohatomyslný.

foto: Robert Vano

 

Na jakou sféru byznysu jste zaměřen konkrétně a proč?

Na síťový marketing a koučování lidí, kterým pomáhám posunout se jak v obchodních dovednostech a komunikaci, tak v celém životě.

 

Komplexnost školení, koučování, jste pojal v té nejširší možné rovině. Jakým způsobem propojujete profesní a osobní škálu života v koučování?

Propojuji to prostřednictvím kurzů Lágr. Ti, kteří chtějí vypilovat jen jednotlivou dovednost, navštěvují mé kurzy Obchod je hra na konkrétní dovednosti. Ale pokud chtějí dosáhnout komplexního a trvalého úspěchu, tak se musí posunout i jako osobnost. Ne pouze umět, jak s někým komunikovat a co mu říct. Jestliže bude mít někdo nízké sebevědomí, nebude si vážit sám sebe, nebude mít dané cíle, osobní i pracovní, nebude umět plánovat, nebude se o sebe starat a bude tyto vlastnosti podceňovat, tak potenciál toho, že dosáhne vysněného a opravdu dlouhodobého úspěchu, je v takovém případě mnohem menší.

 

Řekla bych, že druh obchodu formou síťového marketingu připadá lidem buď hodně atraktivní, nebo naopak vůbec ne. Většinou toho mezi tím moc není. Čím si to vysvětlujete?

Myslím si, že to tak je v každém odvětví, síťový marketing nevyjímaje. Myslím si, že negativní přístup je zejména proto, že lidé nevědí a málo se zajímají, co to vůbec je. Vybaví si pár firem, hodí si je do jednoho pytle a z toho vychází jejich úsudek.

 

Existuje celá řada firem, která zvolila tento způsob marketingu. Proč myslíte, že jdou touto cestou?

V podstatě jde o nejdynamičtěji se rozvíjející způsob obchodování na světě. Dokonce jeho paralela dostala i Nobelovu cenu. Konkrétně Mohamad Yunus , což je zakladatel banky Grameen Bank, která poskytuje mikroúvěry v zemích s ne moc rozvinutou ekonomikou. Za tohle dostal v roce 2006 Nobelovu cenu. Není to neznámá věc, ale lidé si paralelu s tímto a síťovým marketingem běžně nespojí.

 

Čím je tento obchod atraktivní ve vašich očích?

Hlavní předností je servis. Zboží přijde za vámi. Produkty jsou o něco kvalitnější než v obchodě a za přijatelnější cenu. Je tomu tak proto, že zde hraje roli osobní doporučení a proto je kladen velký důraz na kvalitu.

 

Tvrdíte, že se síťovým marketingem se běžně setkáváme. V jakých případech si to lidé neuvědomují a zapojují se do něj?

Podívejte se na Vodafone, který nabídl za dalšího klienta stokorunový kredit. Nikdo si neuvědomuje, že je to zamaskovaný síťový marketing. Jinde dostanete plyšáka, nebo něco jiného, ale vždy jde o doporučení nového zákazníka za dárek nebo výhodu. Jenže zde je to jen jednorázová „provize“. Je to mnohem levnější než dělat reklamu v televizi a podobně. A taky trvanlivější. Každý přece ví, že nejcennější na světě jsou kontakty a že osobní doporučení má vždy navrch a větší dopad před jakoukoli jinou, byť sebedražší reklamou.

 

Co je přesně síťový marketing?

Systém prodeje nejčastěji na základě osobního doporučení. A jednoznačný a spravedlivý systém odměňování.

 

Nemůže lidi odradit případný fakt, že nezačali včas, protože už se nemusí dostat na klíčové pozice v síti?

Nezáleží na tom, kdy s tím začnete. Dnes můžete být ve výhodě vůči konkurenci hlavně v servisu a ten je na vás. Prodavačka v obchodě na to prostor nemá. Obchodník v síťovém marketingu ano. A navíc to, že přijdete později, má někdy své výhody i v tom, že nejste ještě „postižení“ naučeným papouškováním, ale můžete se rychleji naučit dialogy a přístup ke klientovi, díky kterému budete otevřenější a úspěšnější než ti, co jsou ve firmě déle, a uděláte si z toho tím tak výhodu.

 

Věnovat se všem zákazníkům musí být značně vyčerpávající…

Nemyslím si, Myslím si naopak to, že vyčerpávající je chodit do zaměstnání, které mě nebaví, za peníze, které mi nestačí. Když nebudeme brát vážně statistiky a zůstaneme realisté, průměrný plat není často takový, jak se uvádí. Takové peníze si člověk může i při svém zaměstnání vydělat celkem snadno v síťovém marketingu.

 

Jak na to?

Je to o pochopení celé věci. Co se týká toho, že nemá někdo tento druh marketingu rád, tak stejně existují kamenné obchody, kam lidé nechodí rádi. Obchod dělají lidé, prostředí až v druhé řadě. Proto se zastávám síťového marketingu a školím ho, přednáším, koučuji klíčové lidi v různých společnostech s tímto systémem prodeje. I třeba majitele kamenných prodejen, kteří mají zájem o to, aby jejich obchod byl více osobní. Byly doby, kdy jsem prodával i v kamenném obchodě a tržby začaly být vždy rekordní. Je to zkrátka o přístupu, ne o cenách.

 

Jednou z věcí je jistě i to, že nastává komplikace, když chci produkt, o kterém vím, kdo ho dělá, ale neznám nikoho, kdo ho touto formou prodává.

Určitě souhlasím, že je to bez kontaktu komplikovanější. Proto se zaměřuji na prodejce, aby se nebáli, neměli ostych a mluvili o tom, co dělají. Protože pokud se to druhá strana nedozví, nemá ve většině případů možnost o zakoupení produktů uvažovat. Stejně jako na vaše doporučení sedíme nyní v hotelu Elephant na vynikající večeři, o které bych neuvažoval, protože jsem dříve hotel neznal. Ale jestliže o produkt opravdu stojíte, pořád máte ještě možnost najít si webové stránky firmy, napsat jim požadavek a pravděpodobně se vám někdo ozve.

 

Moderní doba osobní formě příliš nenahrává. Jak se společnosti s tímto aspektem vyrovnávají?

Je sice pravda, že poslední dobou jsou obchodní metody často odosobněné – viz prodej po internetu, supermarkety, kde hledáte týden jednoho prodavače, kterého byste se mohla zeptat na radu, nicméně, je to právě skvělá příležitost pro síťový marketing, pro to, dělat to jinak. Dělat to lidsky a dělat to osobně. Ať chcete, nebo ne, dnes je to hlavně o lidech. Protože produkty jsou všechny a všude. To je to, co mě na tom baví a také důvod, proč síťový marketing. Říkám to i ve své nové knize Osa úspěchu 13 z 10: Obchod by měl být zase osobní a podpořím každého, kdo se s touto myšlenkou ztotožní.

foto: Robert Vano

 

Mezi řadu možností patří nejen zakoupení produktu tímto způsobem, ale také vybudování vlastní sítě. Můj případ byl, že jsem chtěla aviváž, paní chtěla, abych se registrovala a dělala obchod, že to bude pro mě lepší. Já chtěla jen aviváž a odradilo mě to. Odcházela jsem rozladěná a aviváž jsem si koupila jinde.

Rozumím. Bohužel, to je případ, kdy paní byla s prominutím nenažraná a myslela jen na to, co chce ona sama, ne na to, co chcete vy. Mnoho prodejců má naučené monology o tom, co je nejlepší, a to je častá chyba obchodníka.

 

Proč myslíte, že se to děje, když je jasné, že to nefunguje?

Ukecat lidi, o tom to není. Dost často to lidé neberou jako obchod, ale jako koníček a přivýdělek. Slovo přivýdělek ale nemám rád, protože často jsou tyhle příjmy větší, než ty, co mají ze svého zaměstnání, tak je pak otázka, co je přivýdělek. Ten, kdo to bere vážně a vzdělává se, pracuje na sobě, ten se takové chybě vyhne a zajímá se o to, co chce zákazník a zda je pro něj i spolupráce, a musí zvážit, jestli mu máme co nabídnout.

 

Nemyslíte, že firmy je k tomu také tlačí?

Stává se to. Zaregistrovat se vždy jako klient a být samospotřebitel, tyhle doby jsou pryč. Pokud někdo chce kupovat jen pár produktů a nechce tento obchod aktivně rozvíjet, pak samozřejmě nechodí na školení, nezajímá se o nové produkty, je tedy lepší si ho nechat jen jako klienta a starat se o něj. Člověk-zákazník nemá dost informací, nebo z něj brzy vyprchají a proto má tendenci měnit. Když budete vašeho klienta, o kterého budete pečovat, informovat o novinkách, pak zůstane vaším klientem po neomezenou dobu.

 

Věnovat se síťovému marketingu neznamená vždy být úspěšný. Co je ten mrtvý bod, na kterém někteří lidé často zakotví a nehnou se, třeba i roky?

Je to otázka pohledu. Já bych spíše řekl, že na věnování se síťovému marketingu nelze prodělat. Investice není rozhodně tak veliká, jako do klasického podnikání, a vždy dostanete za investici i produkty, které můžete dále prodat, nebo si je ponechat pro sebe, nebo je použít jako propagační zboží k prodeji. Tedy většinou jde o investici za nějaké zboží v adekvátní hodnotě. Spolupráce je k tomu de facto zdarma navíc. Jestliže pak někdo nakupuje jako zběsilý produkty do zásoby a přitom neprodává, to už je jiná věc a nesouvisí to ani tak se síťovým marketingem, ale se zdravým rozumem. Je to pak asi stejné, jako nakupovat na dluh výrobky jen proto, že jsou v akci, nebo že se mi líbí, i když mi nevydělají nic a nemám na ně. To je ale spíše otázka finančního vzdělání. Můj zdravý rozum říká, že do každého podnikání musím vždy něco předem zainvestovat a síťový marketing z toho vychází vždy nejlépe. Co s tím pak kdo udělá potom, je čistě individuální záležitost. A ještě pozor na jedno, být úspěšný, může být pro každého zcela něco jiného. Proto je třeba to posuzovat individuálně. Ale abych vám alespoň trochu odpověděl na to, na co jste se asi chtěla zeptat původně, a na to, jestli si v MLM (pozn. redakce: multi level marketing) lidé vydělají peníze, tak rozhodně ve většině případů ano, a ti, co ne, tak z 99 % proto, že nedělají, co mají, aby úspěch měli. A ten bod, na kterém zakotví je, že nechtějí připustit, že by měli něco změnit a udělat jinak a začnou potom obviňovat produkty nebo firmu. Ale v tomto případě jde opravdu čistě o osobní postoj a přístup, a když ho změní, změní se i úspěšnost. A to už je zase prostor a práce pro mě. (úsměv)

 

Setkal jste se s takovými lidmi?

Každý den.

 

Vedete si o tom nějaké statistiky?

Ano, a o jedné takové píši i v nové knize Osa úspěchu. U 100 % obchodníků, když začnou dělat, co mají, se může zvednout úspěšnost na 130 %. Jinými slovy řečeno: Z 10 oslovených zákazníků nebo potenciálních spolupracovníků jich můžete získat 13.

 

Jaký je váš návod?

Pro začátek si přečíst knihu.

 

Říká těm lidem někdo na začátku, že když nebudou dělat, co mají, že můžou neuspět, aby předešel jejich zklamání?

Zase jsem u toho, že vše je o lidech. Majitelé a manažeři těchto společností vždy chtějí, aby všichni vydělávali. Proto minimálně na školeních to vždy učí. A přitom je zapotřebí se spoléhat na svůj zdravý rozum, že MLM není o tom mít peníze bez práce. Ale je to o tom, že když už práci udělám, dostanu adekvátní peníze a ještě nejsem počtem peněz nikterak omezen, pokud nechci, a navíc mohu obchodovat kdy chci, kde chci a s kým chci. Oproti klasickému zaměstnání, kde mám částku jasně danou, a málokdy si mohu vydělat víc, zkrátka nejsem svým pánem.

 

Co se týká literatury ať už o finančním vzdělávání nebo marketingu, myslím, že mnoho lidí si kupuje mnoho knížek, čtou je, ale moudra z knih se nepříliš výrazně odrážejí v jejich životě. Jak je to možné?

Ano, s tím se setkávám na svých seminářích Bohatomyslných často. Vědět informaci a chápat ji, jsou dvě rozdílné dovednosti. 80 % lidí, kteří čtou knihy, si nepamatují, co četli a nevědí, jak to mají použít. Mám metody, jak se naučit informace začít chápat a také použít v praxi. Jistě to znáte. Spousta lidí teoreticky ví, jak co udělat, ale praxe trochu pokulhává. To, že znám nazpaměť recept na svíčkovou, ještě neznamená, že ji umím uvařit. Například. A nepomůže mi ani to, že mám ve své knihovně deset knih s návody, jak udělat svíčkovou. Tedy jistě chápete, že je v tom rozdíl.

 

Co znamená být pozitivní?

Řeknu vám, co to rozhodně neznamená. Pozitivní neznamená nepřipouštět si realitu, nebo to, že se věci nedaří. To není rozhodně pozitivní, to je blbost. Pozitivní je uvědomit si své chyby a napravit je, něco s nimi dělat. V jedné z mých knih mám takové heslo, že „Je bláznovství dělat věci stále stejně a očekávat jiné výsledky“, citát, který řekl Edison. Jeden den vstát dřív a jít běhat, nebo nedat si jednou řízek, abych zhubnul, to není změna. Člověk musí na sobě mnohem usilovněji a trpělivěji pracovat.

 

O čem je obchod?

Měl by být zajímavý a výhodný pro obě dvě strany. Rozhodně to není o tom, že, ukecám zákazníka. Protože obalamucený zákazník si ode mě už nikdy nic nekoupí.

 

To se ale nepraktikuje u všech společností, řekla bych.

Nejen u společností, ale ani v kamenných obchodech. Což je škoda, ale na druhou stranu, alespoň je zde prostor pro mě, který tyhle věci lidi může naučit. (úsměv) Je to přístup, který se mi osvědčil nejvíc. Obchod není o příručkách, ale o lidech, o přístupu k nim. Klient se mnohdy může zachovat mimo všechny příručky, ale pokud jste přirozený, chybovat zůstává lidské.

 

Jakým způsobem si můžeme ověřit společnost, v jejíž obchodní síti uvažujeme o seberealizaci?

Není to úplně o společnosti, ale o lidech v síti. Zrovna tak jsem se přesvědčil, že je jedna firma, kde je několik lidí na klíčových pozicích, a každý je jiný. S tím souvisí, že i každá skupina je jinak úspěšná. Tím, že nejsou zaměstnanci, tak si lidé řídí způsob obchodu po svém. Je to spíše o tom, kde se cítíte dobře, zda ten produkt vám vyhovuje a baví vás, máte ho rádi. Všechny produkty vám vyhovovat nemusí, to je další věc. Každá firma má své TOP produkty, některé se povedou méně atp.

 

Které druhy společností fungují na bázi síťového marketingu?

Hodně bankovních společností, pojišťovny, stavební spořitelny. To ne každý ví a považuji to za chybu, protože díky tomu ten trh existuje. Nikoho nenapadne, že by klienti obíhali pobočky a ověřovali si finanční produkty, ověřili je a uměli se v nich orientovat. Jediná cesta jsou tihle obchodníci, kteří získali odborné proškolení. Dále jsou to kosmetické firmy, výživové doplňky, produkty do domácnosti, zlato, diamanty a mnoho dalšího.

 

Vy sám aktivně působíte v některé společnosti?

Jestli se ptáte, jestli jsem zaregistrovaný v některé společnosti, tak ne. Protože chci zůstat neutrální, objektivní, a tím pádem nezaujatý vůči jednomu konkrétnímu produktu, firmě, nebo systému. Na každém se totiž vždy dá najít minimálně jedna přednost oproti ostatním. Jestli se ptáte na to, zda aktivně praktikuji v praxi informace, které učím a o kterých píšu knihy, tak rozhodně ano. Dennodenně jsem v terénu v kontaktu s lidmi, mým klientům pomáhám v jejich obchodě, účastním se jejich schůzek, osobně jsem přítomen, když uvádějí to, co se potřebují naučit. Účel není být zaregistrovaný ve všech společnostech, stejně tak, jako nemá vždy význam mít sto knih a nevědět, co je v nich.

 

Mimo toho, co učíte na svých seminářích, se zabýváte i komplexnější průpravou, tedy též vystupováním, vizáží. Co je cílem?

Mám to rozdělené na dvě sekce. Obchod je hra, což je sekce zaměřená na obchodování a vše s tím spojené. Pak je druhá sekce nazvaná Bohatomyslní, která je o tom a pro ty, kteří chtějí od života víc.

 

Jaká je kapacita kurzů a kde je pořádáte?

Pořádám je po celé republice i v zahraničí, v Čechách, na Slovensku, v Polsku, v Anglii, ale mám také semináře, které se odehrávají například na Havaji nebo v Miami. A pak jsou také kurzy Lágr, které se odehrávají v prostředí jednotlivých klientů. Není účel je izolovat od reality, učit je tam informace, a když se vrátí, nebudou je umět použít, ale účel je, naučit je fungovat v praxi ve svém prostředí. Jsou kurzy jako např. Lágr, kde to je jeden na jednoho, účastníci zpravidla o sobě nevědí, v případě, že si to sami neřeknou, protože když někdo buduje svůj nový postoj, nehodí se, aby mu ho někdo stále nabourával tím, že bude shazovat jeho snažení. A pak jsou skupinové, tam většinou bývá mezi deseti až třiceti lidí, kde pracujeme na jiných dovednostech. Kurz od kurzu je to různé. V žádném případě to nejsou davové akce typu stovek a tisíců lidí, kde všichni jenom jásají, a když se vrátí domů, tak to je stejné jako s novoročními předsevzetími. Vydrží to tak týden. Já mám raději, když se dovednosti stanou součástí života klientů a naučí se z nich těžit a používat je. Tento přístup a princip se mi osvědčil nejvíce. Můžete se podívat i na mé webové stránky.

 

Kolik knih jste již vydal a co ovlivnilo jejich vznik?

Už je to patnáct let, kdy vznikla první kniha. Bylo to v době, kdy jsem pracoval u jedné ze společností, a nelíbilo se mi, jak a co ta společnost své lidi učí. Měl jsem zájem pracovat se svou skupinou jinak a podle mého názoru lépe a efektivněji. Vydal jsem na svoje náklady první knihu pro svoji skupinu, protože ta společnost o to nestála.

 

Jak se jmenovala první kniha a proč?

Schůzka byl název první knihy, byl jsem přesvědčen, že to je to nejdůležitější. Druhá bylo pokračování s názvem Námitky, protože lidé uměli pozvat a udělat schůzku, ale už neuměli prodat. Hodně lidí po prezentacích klopýtlo třeba na tom, že lidé slíbili, ale nenakoupili, druhý den změnili názor a podobně. Dokončení pro mě znamená, dokud nejsou peníze na účtu. Další témata jsou Cíle, Tým, Přímý prodej, Finanční poradenství a Motivace, protože se občas něco nepodaří a je dobré umět s tím pracovat. Každá kniha vznikala na základě nějaké potřeby.

 

Lidé si odmítnutí někdy berou osobně.

To by neměli…

 

Ale to asi nejde tak snadno, nebo ano?

Jde to snadněji než si to brát osobně. Je to paradox, nad kterým lidé často s překvapením žasnou na mých školeních. To, co je nejtěžší, já vidím naopak. Jim na tom mnohdy stojí fungování celého obchodu.

 

Jak si nebrat osobně, když někdo odmítne vaši konkrétní nabídku?

Byla to pořád jen nabídka, ne vy, proto si to nemůžete brát osobně. Bere si kuchař v restauraci osobně, že si někdo nedá jeho jídlo? Jsem si jistý, že ne.

 

Zde ale je přímý prodej, kde jsou na to lidé citlivější.

Ano, ale stále nesouvisí s námi, že produkt lidé odmítnou. Ti lidé mohou mít mnoho jiných důvodů, třeba jen rozpoložení, proč se obchod neuskuteční. Úplně klidně se může stát, že s tím stejným člověkem se uskuteční obchod třeba za měsíc.

 

Kdo jsou lidé, kteří za vámi přicházejí, aby se něco naučili a získali informace?

Jsou to lidé buď aktivní v síťovém marketingu, nebo ředitelé firem, obrovská škála lidí, kteří mají zájem pracovat na svém rozvoji, muži i ženy. Každý řeší svoji prioritní problematiku.

foto: Robert Vano

 

Co čtenářům nabízí vaše poslední kniha?

Všechny předchozí knihy byly na jednotlivá témata. Tato kniha ta témata spojuje. Osa úspěchu 13 z 10, kterou jsem tak nazval z toho důvodu, že v ní přesvědčuji o tom, že 100 % není maximum. Lidé mohou z deseti lidí získat třináct. Jak, to si mohou přečíst, nebo se dozvědět na mém školení. I když je kniha o obchodě, není obchodní. Je psaná srozumitelně, jsou v ní uvedeny běžné situace a je na ně nahlíženo tak, jaké jsou, nezkresleně.

 

Do vaší poslední knihy přispěl také Donald Trump. Jak k tomu došlo a co vás vedlo k tomuto rozhodnutí?

Ano, přispěl, to je pravda. Jsem za to velice vděčný a hrdý na to, že jsem první český autor knih, kterému pan Trump poskytl do knihy svůj příspěvek. A uvědomuji si, že to není samozřejmost. Rozhovor, který mi poskytl, nemusí pro někoho na první pohled vypadat jako zásadní, nicméně obsahuje mnoho informací mezi řádky. Proto doporučuji přečíst si ho několikrát, abyste pochopili jeho sílu. Pan Trump je obchodník, miliardář, jeden z nejúspěšnějších lidí na planetě. Víte, život je o tom dávat si vysoké cíle a to byl i jeden z mých.

 

Co vás praxe v tomto oboru naučila o podnikání a co o životě?

O tom, že když chcete, dokážete cokoliv, bez ohledu na výchozí podmínky.

 

Jak vypadá váš vlastní životní styl, co vás baví?

Nejvíc mě baví to, co je moje práce, čemuž říkám spíše životní mejdan. Baví mě překonávat hranice, poznávat lidi a rozvíjet se. To, co dělám, tím jsem. Dost často mám tendenci dělat úplný opak než většina lidí, a neznám slovo nejde. Tohle slovo neexistuje ani u mě ve firmě, protože všechno vždycky nějak jde. Shrnul bych to do jednoho slova – BOHATOMYSLNÝ.

 

Co považujete v životě za důležité? Čím se motivujete?

Za důležité považuji mít rád sám sebe, vážit si druhých, chtít od života víc a nezastavovat se. Motivuje mě hledat, co mě motivuje. A na splněných cílech mě vždy nejvíce baví a motivuje cesta k nim. Proto si dávám neustále nové a nové. A učím to tak i své klienty.

 

Děkuji za rozhovor.

 

 

 

Text: Michaela Lejsková

Foto: Robert Vano www.robertvano.cz

Oficiální stránky:

Jiří Švestka www.jirisvestka.net

Obchod je hra www.obchodjehra.cz

Dovolte si zbohatnout www.dovoltesizbohatnout.cz

Vytvořeno ve spolupráci:

Designhotel Elephant Prague www.hotel-elephant.cz

Hotel Grandior Prague www.hotel-grandior.cz

LE Hotels Group www.le-hotels.cz

Korektura textu: Vladana Hallová

Produkce: Michaela Lejsková

Publisher: Profesní magazín Best of www.ibestof.cz

Komentáře