Radim Pařík – mezinárodní profesionální vyjednavač, prezident Asociace vyjednavačů

Rodák z Brna absolvoval studium na prestižních světových institucích. Prošel výcvikem vyjednávání pod vedením bývalých agentů FBI a dokončil vyjednávací program Harvardské univerzity. Je tak absolventem Harvard Negotiation Master Class a je držitelem certifikace Certified Global Negotiator z University of St. Gallen ve Švýcarsku. Kromě toho ovládá vyjednávací techniky založené na principech Mossadu. Radim realizoval výzkum vlivu emocí na jednotlivé taktiky vyjednávání s více než tisícem respondentů z řad vrcholových manažerů, politiků a profesionálních vyjednavačů, a to na základě skutečných případů vyjednávání. Je certifikovaný Chief Negotiation Officer ze Schrannerova vyjednávacího institutu a také jeden z absolventů u nejslavnějšího vyjednavače Chrise Vosse, zakladatele The Black Swan Group a autora knihy „Nikdy nedělej kompromis“ („Never Split the Difference“), se kterým Radim momentálně dokončuje jako spoluautor nejnovější knihu. K jeho zásluhám patří například dohoda o prodeji více jak 146 prodejen Plus v České republice. Kromě jiného vedl program vyjednávání na Univerzitě Tomáše Bati ve Zlíně a na přelomu let 2022/2023 stanul jako prezident v čele Asociace vyjednavačů – mezinárodní organizace, která sdružuje profesionální vyjednavače po celém světě. Ve volném čase se věnuje své rodině, rád vaří a cestuje.

Radim Pařík

Vyjednavač. Profese veřejnosti nejen málo známá, ale řekla bych, že i budící tak trochu respekt a otázky. Je to tak?

To je skvělá poznámka. Snažíme se aktivně o osvětu, přiblížit lidem téma vyjednávání, a především upozornit na to, že je to tvrdá dovednost, která se jednak učí na vysokých školách téměř všude na západ od nás, že je třeba ji trénovat, permanentně s ní pracovat. Jen tak si lze osvojit používání jednotlivých taktik, které pak vdechují život nastaveným vyjednávacím strategiím. Vyjednávání je vědní obor, přitom narážíme na to, že spousta lidí jej vidí jako souboj dvou nesmiřitelných protivníků, kdy v lepším případě dojdou ke kompromisu a v horším případě jeden ožebračí druhého. Jenže to tak není. Vyjednávání je především o komunikaci, o empatii a respektu a hledání společného řešení ve chvíli, kdy máme konflikt. Ale zase si nesmíme konflikt představovat jako něco špatného. Jednoduše to znamená, že máme nějaký společný zájem, ale neshodujeme se na tom, jak k němu dojít. Vyjednávání nás provází od narození. Jako děti jsme byli skvělí vyjednavači a postupně to z nás rodiče, učitelé a další dospělí vytloukli. Naučili nás používat lži, jako například: „Řekni babičce, že ti tem koláč chutná, když se s tím tak pekla.“ S vyjednáváním je to podobné jako s auty. Při jejich výrobě se uplatní velké množství odvětví od zpracování kůže po lakování nebo elektrotechniku. Vyjednávání je vrcholnou disciplínou komunikace a propojuje tu verbální s neverbální, tedy co říkáte s tím, jak se chováte. Na toto téma jsme v říjnu pořádali na Pražském hradě odbornou konferenci s názvem Klíč komunikace, kde vystoupily světové špičky komunikace a vyjednávání, mimo jiné asi nejslavnější agent FBI a expert na řeč těla Joe Navarro a Anne-Martje Oud, nizozemská specialistka na řešení konfliktů a komunikaci se složitými osobnostmi.

Přibližte nám, prosím, k čemu všemu se služby vyjednavačů hodí, kde je obor potřebný?

Situací, kde uplatníte umění vyjednávat, je hodně. Využijete ho třeba mezi přáteli, když chcete jet na společnou dovolenou a domlouváte se, kam pojedete. Doma s dětmi, které chtějí trávit více času hraním na počítači nebo koupit koně. V práci s kolegy, když si rozdělujete úkoly na projektu. Když žádáte šéfa o větší plat nebo dovolenou přes Vánoce. V obchodním vztahu při vyjednávání smluv nebo termínu dodávek. Také v politice, když se rozděluje mocenský vliv. A samozřejmě vyjednávání používají bezpečnostní složky v krizových situacích, když vyjednávají se zabarikádovanými lidmi, s únosci nebo se sebevrahy o lidské životy. K nám do Asociace vyjednavačů nebo do Fascinating Academy přicházejí lidé ve chvíli, kdy čelí nejtěžším vyjednáváním, bojují o svůj byznys, majetek, vztahy a musí se dohodnout, protože nemají alternativu ve formě plánu B a jsou ve slepé uličce. Kdy už vyzkoušeli všechno a dohoda je velmi složitá, protože u toho dokázali například poškodit vztahy se svými obchodními nebo životními partnery nebo jsou třeba pod obrovským časovým a finančním tlakem. Málokdy chodí včas, protože si dlouho myslí, že to zvládnou sami. Je to podobné, jako s návštěvou lékaře, kterou všichni odkládají tak dlouho, dokud nějaký problém a s ním související bolest nebo komplikace už nejdou vydržet. Mohou to být složité obchodní případy nebo konflikty těsně před možným řešením u soudu, třeba v dědických řízeních nebo při rozvodech.

Radim Pařík

Vaše profese je rozhodně nezvyklá a zajímavá. Byla vaším snem od dětství, nebo jste měl jiné sny?

Jako malý kluk jsem měl běžné představy o tom, co budu dělat, od popeláře po pilota. K vyjednávání jsem se dostal až jako manažer. Při jednom vyjednávání mi došlo, že protistrana umí něco, co chci umět také. To mě přivedlo nejprve k policejním technikám a následně na výcvik vyjednávání podle FBI. Bezpečnostní složky mají zkušenosti z krizových vyjednávání, kde jde o všechno, proto se jim ve spolupráci s profesory univerzit podařilo popsat principy aplikovatelné v byznysu nebo v běžném životě. Přesto se mi někteří policejní vyjednavači přiznávají, že v obchodních vyjednáváních selhávají, a stejně bych já nešel vyjednávat o lidské životy, skončilo by to nejspíš špatně.

Pocházíte z Brna, ale poznal jste celý svět. Prozraďte, jak se schopný mladý muž z České republiky dostane až ke studiím na Harvardu? Přece jen nejde o úplnou samozřejmost…

Nejde o úplnou samozřejmost, máte pravdu, přesto to může dokázat každý. Potřebujete chuť a vůli něčeho dosáhnout a usilovně na tom pracovat. Tohle říkám i dětem z Letního podnikatelského kempu. Jsou to mladí lidé z dětských domovů na začátku produktivní části života a nemají stejnou startovní pozici jako většina ostatních. Neměli to štěstí vidět vzory ve svých rodičích. Stojí na startovací čáře a nemají nic. Díky zakladatelce kempu Olze Girstlové dostali možnost nasát zkušenosti od nejúspěšnějších českých podnikatelů a manažerů. Jako ambasador kempu je už několik let učím vyjednávat. Letos jsme pro ně v Asociaci vyjednavačů uspořádali soutěž a dva z nich tak získali vstupenky na celý program vyjednavačské konference na Pražském hradě.

Radim Pařík

Mezi nimi bylo i vyjednávání dle principů Mossadu. Co je Mossad a o co šlo?

Mossad je velice zajímavá organizace. Zatímco vyjednávat podle principů FBI se můžete oficiálně naučit, Mossad si své znalosti a dovednosti chrání, a tak je možné se k některým informacím o jejich způsobu vyjednávání dostat díky bývalým agentům vystupujícím na světových vyjednavačských konferencích. Izraelci jsou velmi pragmatický národ a je to vidět i na aktuálním konfliktu v pásmu Gazy. Například existuje jedno zásadní pravidlo, které říká, že pokud se někde objeví pochybnost, prostě tam je pochybnost. Agenti Mossadu okamžitě zbystří a začnou aktivně ověřovat skutečnost. Co jsem si z vyjednávání dle Mossadu odnesl nejdůležitějšího, je důležitý první dojem, a ještě důležitější je dojem poslední. Když to zjednoduším, izraelští vyjednavači za sebou nepálí mosty, ani když se s protistranou nedohodnou. Nechávají si vždy otevřené dveře k dalším vyjednáváním.

Procestoval jste řadu zemí. Je role vyjednavače bezpodmínečně s cestováním propojená?

Asi bych neřekl, že vyjednávání je nutně spojeno s cestováním. Spíše je to důsledek toho, že zkušených profesionálních vyjednavačů na světě není zas až tak mnoho. V létě mě oslovil nejznámější vyjednavač a autor světového bestselleru o vyjednávání „Nikdy nedělej kompromis“ Chris Voss, abych spolu s ním a dalšími několika experty napsal knihu o empatickém vedení lidí. Představte si, že jsem jediným Evropanem v tandemu. Joe Navarro na konferenci na Pražském hradě řekl: „Všechny skutečné odborníky na neverbální komunikaci znám osobně.“ Pokud tedy někdo potřebuje špičkového vyjednavače, sáhne pro něj klidně na druhý konec světa. Jsem šťastný, že jsem osobním žákem Joe Navarra a jeho následovníkem v České republice.

Radim Pařík

Jste žákem mnoha slavných profesorů, mimo jiné i Chrise Vosse. Jaké jsou vaše vzpomínky na podobné osobnosti?

Jsou neuvěřitelně silní, charismatičtí a v osobním jednání strašně milí lidé. Jsou to skuteční lídři, tedy lidé, kteří dokážou získat přirozenou pozornost a motivovat své okolí. To platí jak o Chrisovi Vossovi a Joe Navarrovi, tak i o Anne-Martje Oud. Patří k nim i další světové špičky vyjednávání – George Kohlrieser, jeho syn Andrew nebo Mattias Schranner. Čeho si nejvíce vážím, že je všechny mohu považovat za své dobré přátele.

Vtipný či kuriózní zážitek s vyjednáváním. Máte takový?

To je právě ten, který jsem zmiňoval, že mě ke strategickému vyjednávání přivedl. Chystali jsme se na důležité jednání se svým dlouholetým strategickým partnerem. Bylo to v době, kdy jsem pracoval pro Schwarz Gruppe, druhý největší retailový řetězec na světě. Místo obchodního partnera přišel menší pán se záplatami na saku a lehce špinavými botami, jako kdyby šel rovnou ze stavby. Přišel ke mně a povídá: „Slyšel jsem o vás, že jste skvělý vyjednavač. Já dnes ráno vyjednával s dcerou a úplně jsem pohořel. Doufám, že nám dáte alespoň nějakou šanci.“ A pak už následovala jízda na tobogánu plná adrenalinu, zpocených dlaní a nepopsatelné radosti. Jen výsledek tomu neodpovídal. Dodnes to byla moje nejhorší uzavřená dohoda. Když jsem se vzpamatoval, poprosil jsem asistentku, aby mi našla někoho, kdo se vyjednáváním zabývá. Našla jednoho německého policistu. Když mi začal popisovat principy vyjednávání, pochopil jsem, že přesně tohle s námi ten malý pán v záplatovaném saku dělal.

Radim Pařík

A váš největší vyjednávací úspěch?

To je těžké posoudit. Málokdy znáte cíle protistrany, tedy nemáte jinou možnost než výsledek poměřovat se svým očekáváním. Proto také kritizuji Win-Win dohody. Podle čeho chcete jedno Win srovnat s druhým Win? Ostatně největším nepřítelem úspěchu je úspěch. Pokud bych si začal myslet, že jsem vyjednával dobře a úspěšně, propadl bych se do spirály neúspěchu. Po každém vyjednávání velmi podrobně analyzujeme, co jsme mohli udělat ještě lépe. Vyjednávání je prostě vrcholový sport.

Říkáte, že nemáte rád kompromis. Právě o ten se ale řada lidí v mnoha oblastech snaží. V povolání, ve vztazích nebo i v manželství. Proč je to špatně?

Kompromis je jedna z legitimních vyjednávacích strategií. Známe jich ve vyjednávání pět. První je ústup, to je, když něco dáváte a nic za to nechcete. Druhé je vyhýbání se, tedy když se snažíte získat čas, protože si myslíte, že později byste mohla mít lepší vyjednávací pozici. Pak jsou další dvě, které často volíme. To je strategie tlaku, něco požadujeme a nic za to nedáváme a strategie spolupráce, do které se s pomocí strategie tlaku snažíme dostat. Jen ve chvíli, kdy se oba na výsledku dohody společně nadřeme, budeme si ho vážit a s velkou pravděpodobností dohodu oba dodržíme. A pak je tu kompromis. Kompromis je výsledek, který není dobrý ani pro jednoho. Představte si, že vám unesou partnera nebo dítě a vy se dohodnete, že únosci pošlete polovinu výkupného a on vám za to pošle polovinu uneseného. Každý máte část toho, co jste chtěli a část toho, co jste nechtěli. To vede k nespokojenosti, a pokud je to trochu možné, přestanete dohodu dodržovat.

Myslíte si, že přizpůsobivost i za cenu popření sebe samého je vždy cesta k úspěchu? Anebo lze pracovat i s lidskou originalitou?

K úspěchu vede vaše autenticita, tedy důvěryhodnost a uvěřitelnost. Každý vás nemusí mít rád, aby vás jako odborníka respektoval. Olivy také nechutnají každému, přitom jejich přínos pro lidský organismus je prokazatelný. Popření sebe samého tedy nedává smysl. Při vyjednávání je třeba nechat své ego za dveřmi. Ego do vyjednávání nepatří! To není o popření sebe sama, ale o respektu k druhému člověku. Když se vrátím k vyjednávání s únoscem, jaký smysl by dávalo začít mu vyhrožovat a vykřikovat, že je kriminálník: „Ty jsi zlý člověk, s tebou se nevyjednává. Pokud nám rukojmí nevydáš, zabijeme tě.“ To by skončilo katastrofou.

Radim Pařík

Je lepší být „velká osobnost“ nebo spíše typ člověka přizpůsobivého, který sice ničím z davu nevyčnívá, zato je minimálně čitelný?

Každý člověk má nějaké své vlastnosti, své přednosti a slabosti. Při trénincích vyjednávání ve Fascinating Academy s tím pracujeme. Pokud jste introvert, budete složitě navazovat a udržovat vztahy s jinými lidmi. Jako extrovert se naopak budete snažit udržet komunikaci v chodu a může se stát, že ostatní nepustíte ke slovu. A spousta lidí se obává konfliktu. Jenže při vyjednávání musíte mít konflikt ráda a zároveň musíte utvářet vztah s protistranou. Nepředstavujte si ale konflikt jako hádku. Konflikt znamená, že oba chceme odjet na dovolenou, jen se hned neshodneme kam. Přitom pokud chceme jeden na Kanáry a druhý na Kypr, pravděpodobně směřujeme oba do tepla k moři a můžeme letět například na Sicílii, nebo konečně zůstat doma sami bez dětí. Ve vyjednávání je tedy vše o tréninku. Naučit se mlčet a pozorně naslouchat dokáže každý a je na to jednoduchá metoda – opřete jazyk o horní patro, pevně ho přitiskněte a zkuste něco říct. Nejde to. Takže introvertní člověk se nakonec musí naučit dobře vycházet s ostatními a extrovert zase pracovat s mlčením.

A co když takovému „výraznému“ člověku dává okolí najevo, že ho pro jeho jinakost zkrátka nepřijímá?

Myslet o druhých si můžete cokoliv, ale neměli byste je nikdy soudit. Vždy se ptám sám sebe: „Co se mu nebo jí stalo, že dělá právě tohle?“ Někoho soudit nebo odsoudit je velmi snadné, přitom neznáme jejich historii, bolesti, obavy, nevíme, kdo jim jak ublížil. Ve vyjednávání platí pravidlo, že pravdu a minulost vyjednat nedokážeme. Jen si vzpomeňte, když vám někdo blízký řekne: „Ty to vždycky slíbíš, ale nikdy neuděláš.“ Stane se z toho hádka. Nedává smysl mluvit o rozdílech. Hovořit bychom měli o budoucnosti a o společných zájmech. Zlepší vám to vztahy s vaším okolím. A o to jde. Úspěšné vyjednávání hodnotíme podle toho, jestli se nám podařilo s protistranou vytvořit kvalitní vztahy, na kterých pak můžeme stavět další spolupráci.

Mezi roky 2022 a 2023 jste založil Asociaci vyjednavačů. Jaká je její náplň práce?

Asociace vyjednavačů si vytyčila jako jeden z primárních cílů přinést do vyjednávání profesionalitu. Dnes můžete narazit na lektory vyjednávání na každém kroku. Problém je v tom, že nemáte záruku, zda je takový vyjednavač schopný vás něco naučit nebo vás doprovázet při těžkém vyjednávání. A může to být v tak složitých situacích, jako rozvody a dělení majetku nebo péče o děti. Policejní vyjednavači mají neskutečně dobré výsledky, pokud vyjednávají s únosci nebo sebevrahy o lidské životy. Jenže prodej bytu nebo nákup auta je pro ně noční můrou. A pak tu máme různé šarlatány, kteří nemají prokazatelné výsledky ani kredit, přečetli pár knih a zvou vás na školení za šest set devadesát korun. Přitom máme v Česku i na Slovensku skvělé vyjednavače: Adama Dolejše, Nikolu Badin Šebkovou nebo Víta Prokůpka. Všichni tři jsou členy Asociace vyjednavačů. Stejně jako jsou členy této asociace Joe Navarro a Anna-Martje Oud, slavný krizový vyjednavač Salva Badillo, už zmiňovaný mistr nad mistry Kohlrieser a mnoho dalších excelentních vyjednavačů. Mezi sebou sdílíme zkušenosti a předáváme si nové dovednosti a vše pak přenášíme rovnou do praxe.

Radim Pařík

Obor vyjednávání v současné době vyučujete i ve Zlíně na Univerzitě Tomáše Bati.

Vedl jsem na Baťově univerzitě program vyjednávání, bohužel už na to nemám čas. Mladé lidi učím strašně rád. Nesouhlasím s tím, když se říká, že nastupující generace je horší a nikdo v ní nechce pracovat. Naopak, mladí lidí jsou fantastičtí. Jsou bystří, citliví a zajímají se. Problém není v mladých lidech, ale v nás, protože je šmahem odsoudíme, že nejsou jako my. Mladí jsou otevření a ochotní se učit novým věcem a dokážou si nabyté zkušenosti rychle osvojit. Mám tuhle zkušenost i z Letního podnikatelského kempu s dětmi z dětských domovů. Na rozdíl od některých manažerů, kteří si myslí, že už všechno znají.

Podle výčtu vašich zkušeností a aktivit jste pracovně velmi vytížený. Zbývá vám čas na nějaké koníčky?

Moc času na volnočasové aktivity nemám a musím se za to omluvit především své rodině. Už dlouho slibuji, že zvolním pracovní tempo. Když už se utrhnu, vezmu ji na nějaké zajímavé místo co nejdál od internetu a telefonu.

Vaše přání do budoucna. Je nějaké?

Aby se vyjednávání v Čechách i na Slovensku etablovalo jako vědní obor a aby se Češi ani Slováci nebáli vyjednávat a zlepšili tak své vztahy a své životy.

Děkuji vám za rozhovor.

Text: Michaela Košťálová

Korektura textu: Vladana Hallová

Foto: archiv Radima Paříka

Produkce: Michaela Köch

Publisher: Profesní magazín Best of www.ibestof.cz

Komentáře